Daniel Zizzo, The University of Queensland

Ketika belanja untuk Natal mulai meningkat, Anda mungkin mendapatkan begitu banyak email yang menawarkan diskon-diskon menarik hanya untuk periode waktu yang singkat. Anda mungkin akan ditawarkan flash sale atau tawaran khusus yang mendorong untuk “beli sekarang” agar tidak tertinggal.

Penawaran-penawaran digital terbatas ini sebenarnya merupakan sebuah taktik penjualan lama.

Para sales mobil contohnya, telah lama menggunakan trik untuk secara tidak langsung memberitahu bahwa orang lain sangat tertarik dengan mobilnya dan kemungkinan akan kembali untuk mengambil tawarannya sebelum Anda. Telemarketer akan secara rutin menawarkan sesuatu yang harus diterima pada saat itu juga. Ingin berpikir kembali? Sayang sekali tidak bisa.

Penawaran terbatas online juga bekerja pada basis yang sama, tapi menggunakan teknologi untuk membawanya ke tingkat yang sepenuhnya baru. Sekarang para penjual bisa membombardir Anda dengan penawaran-penawaran yang didesain untuk Anda dan sangat pendek waktu penawarannya, mungkin untuk sesuatu yang Anda sudah cari secara online dan sekarang sudah tersedia dengan harga diskon hanya sampai tengah malam.

Menurut riset kami agar taktik ini berhasil diperlukan sebuah keseimbangan antara terlalu memaksa dan tidak memaksa sama sekali. Waktu perlu untuk dibatasi untuk menghindari Anda mencari penawaran yang lebih baik di tempat lain. Akan tetapi secara paradoks Anda juga memerlukan waktu yang cukup untuk meyakinkan diri sendiri bahwa membeli adalah pilihan terbaik.

Bereksperimen dengan batasan waktu

Untuk mencari tahu apa yang membuat penawaran terbatas efektif, saya, rekan saya Robert Sugden dan Mengjie Wang dari Universitas East Anglia melakukan percobaan untuk melihat apa yang membuat orang menerima atau menolak penawaran-penawaran tersebut.

Yang kami temukan adalah penawaran-penawaran ini menggunakan penghindaran risiko. Maksudnya, jika Anda semakin tidak menyukai risiko, maka Anda kemungkinan besar akan termakan umpan dan membeli saat itu juga.

Dalam percobaan ini, kami memberi tugas untuk sejumlah mahasiswa mencari 30 “perbandingan harga”. Mereka diberi dana dan diminta untuk membeli sebuah produk dengan 6 penawaran harga yang berbeda, yang ditunjukkan kepada mereka dengan selisih beberapa detik saja. Semua uang tersisa boleh mereka simpan.

Dalam sebagian tugasnya, mereka bisa mempertimbangkan semua penawaran sebelum membuat keputusan. Pada sebagian yang lain, satu dari tiga penawaran akan diberi batas waktu, hanya bertahan antara empat sampai 12 detik. Dalam waktu sangat pendek itu, mereka hanya bisa menerima sebuah penawaran sebelum penawaran yang lain muncul.

Kita juga menguji, ketika para peserta menerima sebuah penawaran terbatas, selanjutnya apakah kami tidak menampilkan penawaran-penawaran lagi atau menampilkan semua penawaran tersisa secepatnya. Tes ini dilakukan untuk melihat apa respons yang (menambah kemungkinan penyesalan akan kehilangan penawaran) lebih tinggi mengurangi kemungkinan terpilihnya sebuah penawaran terbatas.

Para peserta lalu melakukan 15 tugas mengambil risiko yang masih terkait dengan pilihan mereka di ujian dengan pilihan yang waktunya dibatasi. Ini menolong kita untuk menentukan apa yang terjadi pada pilihan-pilihan mereka.

Sebuah paradoks waktu

Secara rata-rata hasil yang kami dapatkan mengacu pada memilih pilihan yang waktunya dibatasi berhubungan dengan menghindari risiko. Orang pada umumnya memilih untuk mengamankan sebuah kue saat ini dibandingkan dengan sebuah kemungkinan yang tidak pasti akan mendapatkan kue yang lebih baik pada masa depan. Kita sungguh percaya pada sebuah pepatah bahwa sebuah burung di tangan itu lebih baik jika dibandingkan dua burung yang masih berada di semak-semak.

Akan tetapi ada sesuatu yang menarik dan ini signifikan. Secara paradoks, orang membutuhkan waktu untuk memikirkan semuanya sebelum memutuskan sebuah penawaran terbatas. Penawaran-penawaran terbatas lebih banyak diterima ketika para peserta memiliki 12 detik untuk memutuskan dibandingkan hanya empat detik.

Ini mengindikasikan bahwa orang memerlukan cukup waktu untuk memikirkan apakah mereka memutuskan untuk mengambil pilihan “aman” itu atau tidak.

Seperti yang kita ingatkan dalam paper kami, seseorang harus waspada akan terlalu berlebihan dalam mengaplikasikan perilaku di laboratorium ke pasar-pasar sebenarnya, akan tetapi hasil yang kami temukan adalah penawaran-penawaran terbatas ini tidak bergantung pada batasan kemampuan konsumen dalam membuat sebuah keputusan yang rasional.

Ketika mereka berhasil karena penawaran-penawaran terbatas tersebut adalah sebuah mekanisme untuk menghindari pencarian – membatasi kesempatan para konsumen untuk membandingkan penawaran-penawaran yang ada dan diperkuat oleh perilaku menghindari risiko tadi.

Jadi perusahaan-perusahaan mungkin menembak diri mereka sendiri di kaki jika mereka menciptakan sebuah penawaran yang terlalu pendek, terlalu memaksa. Jika Anda seperti orang kebanyakan, Anda akan perlu waktu untuk memikirkan risiko jika tidak membeli. Jika penawarannya terlalu cepat dan berapi-api, Anda kemungkinan akan tidak tertarik.The Conversation

Daniel Zizzo, Professor and Academic Dean of the School of Economics, The University of Queensland

Artikel ini terbit pertama kali di The Conversation. Baca artikel sumber.

BACA JUGA:
Tags